抓住根源，剖析锋芒
    产销间的忠诚度是一个老生常谈的话题，也是任何行业的制造商和渠道商之间一直努力维持却经常失衡的焦点。一个行业在刚刚兴起到逐渐发展成熟的过程中，产销之间对于忠诚度这个词越来越敏感。在行业刚起步的时候，产销之间的忠诚度相对较高，但更关心这一点的往往是正在发展中的行业。宠物行业也不例外。忠诚度之间的问题日益突出，困扰着生产厂家，也让渠道商苦恼不已。厂家埋怨渠道商“一心多用”，渠道商责怪厂商“经常变心”，但是，渠道稳定的生产厂家，销量却一路猛涨，而且还塑造了良好的品牌形象，可见厂家对渠道商忠诚，最后获利的往往是自己。而渠道商是否忠诚于厂家，取决于厂家对渠道商的态度，渠道商对厂家的要求不单纯是代理的授权，更包括其在管理层面上方方面面的支持。
    宠物行业的大部分生产厂家经常犯的两个错误：一是，要求渠道商专心专注的只做自己的产品，不许其做同类或者同价位的其他产品；二是，一味的追求销量，而不从市场和渠道商的角度考虑，衡量代理商的好坏完全以销量为准，致使代理商与厂家之间离心离德。
    专营专注虽然在某种程度上能为厂家带来更大的利益，但是对于代理商确实不公平的，除非厂家确保经销商进行产品组合所带来的回报率不会比单独代理该厂家产品所带来的回报高。显然，要做到这一点是很不容易的，一旦经销商有扩张的想法，或者厂家有任何不利于代理商的举措时，厂商之间的关系自然会紧张起来。另外，专营专注于某一产品，在一定程度上阻碍了经销商的发展步伐，因为一个产品的成长是有上限的，而代理多个品牌，经销商的销售规模甚至可以成倍数增长；况且建设一个庞大且完善的分销网络，仅仅支撑一个品牌的运作显然是非常浪费的。有些代理商为了争取到这个产品的代理权，不得不迎合厂家的各种规定，会采用变通之道再克隆一个公司，去经营其他产品，这样多个公司同时独立运作，对于经销商而言，显然这样会因为重复建设而浪费很多资源，更不能使代理商一心做好你的产品。
    很多厂家只关心销量，而不从实际出发。加之目前有受到金融危机的影响，很多刚开始转型做国内的外销型企业，不能及时转变自己的角色来适应中国市场，习惯了直接订单生产的模式，对于培养中国市场缺少耐心，他们选择代理商的标准就是一个数字，根本不关心数字的可行性，似乎这与他没有关心，而一个代理商是否愿意这样代理这个产品，并不完全取决于它是否是品牌，或者是否可以带来效益，他们更关心的是这个生产厂家是否愿意与他们一起将这个市场做起来，是否是一个真正求发展的企业。有好多好的产品都因为厂家太追求数字而影响了发展，他们往往不注重代理商的能力及潜力，只要达到他们所要求的数字，就授予代理权，从而与很多真正想做好市场的代理商失之交臂，最后的结果是，几个月后市场没有坐起来反而将市场的价格作乱，这才是真正的得不偿失。而一个懂得经营的厂家会配合代理商将任务细分，并给与适当的支持，使代理商有足够的信心做好该产品的销售工作。很多生产厂家都没有培养自己代理商的意识，习惯把市场上已经发展成型的代理商直接拿过来，殊不知自己培养起来的代理商才有更好的忠诚度。
    一个企业渠道的完善与稳定，直接关系着企业的发展，企业的发展又不单纯是销量上的增长，附加于产品至上的品牌才是真正的收获，品牌的附加值对于企业的长期发展起着至关重要的作用。